ÉPÍTS BIZALMAT ÉS ÖSZTÖNÖZD A GYORS DÖNTÉSHOZATALT!

A pozícionálás az, amikor elhelyezed a saját márkádat (stúdiódat, iskoládat, klubodat) a szolgáltatási köröd piacán. Most leegyszerűsítve, egy jógastúdió példáján keresztül mutatjuk be, mit is jelent ez, és hogyan befolyásolja az áraidat.

 határozd meg, melyik piaci szegmenst szeretnéd kiszolgálni.

        Példa: szülés előtti és utáni jógaórákat kínáló stúdiót vezetsz

Célcsoport meghatározása: kismamák és kisbabás anyukák, de fontos feltérképezni azt is, hogy van-e fizetőképes kereslet a környékeden.

Versenytárselemzés: nézd meg, hogy a településeden van-e hasonló szolgáltató, ha van, milyen órákat kínál, milyen minőségben, milyen környezetben.

1. Ha nincs elérhető közelségben konkurencia, akkor nyert ügyed van: csak a fizetőképes kereslethez kell igazítanod az áraidat.

2. Ha van konkurencia: nézd meg, hogy miben tűnsz ki, miben vagy jobb, mint ők

        Példák:

•egyedi szolgáltatás, pl. csak nálad van szülés utáni regeneráló óra vagy kiscsoportos foglalkozás

•a te stúdiód exkluzív környezetben és extrákkal várja a vendégeket, mint ingyenes törölköző vagy jógaszőnyeg használat, ajándék tea gyakorlás végén.

Természetesen a költségeidet is figyelembe kell venni az árazáskor. Mi most abban próbálunk neked segíteni, hogy ne nullszaldós legyen a vállalkozás, hanem lehetőleg maximalizálni tudd a profitodat.

Az áraidba építsd be a fenti extrákat, a minőségi környezetet, mert ezek miatt magasabb árat kérhetsz az alapszolgáltatásokért is (ár/érték arány). A vendégek hajlandóak magasabb árat fizetni, ha kellemes környezetben gyakorolhatnak, mint ha ugyanarra az órára egy dohos pincébe kellene járniuk. Tudom, túlzás, de a kontraszt a lényeg. :)

Ha korábban nem vitted végig az előbbi folyamatot, akkor nyugodtan végezz egy kis kutatást a környezetedben, és gondold újra az áraidat. Mert előfordulhat, hogy kezdetben rendesen alálőttál az áraiddal, így jelentős profittól eshetsz el.

Itt képbe is kerül a horgonyzás: egyfajta támpontot adsz az ügyfeleidnek, mielőtt döntést hoznának, pl. bérletet vennének. Az emberi agy általában törekszik az egyensúlyi állapotra, így az emberek jelentős része 3 opció közül a középsőt fogja választani. Ha adsz egy magas horgonyárat, akkor a többi ajánlatot ahhoz fogják viszonyítani, és a teljes áron kínált bérletetdet szívesen veszik majd meg, mert kedvező ajánlatnak értékelik.

 a húzóterméked mellett ajánlj egy hasonló, de kevésbé vonzó opciót, hogy az ügyfeleid nagy része a húzótermékedet válassza.

Példa ajánlat:

A) 5 alkalmas bérlet termi órákra 12.000 Ft-ért,

B) 10 alkalmas bérlet csak online órákra 19.500 Ft-ért (fantom ár),

C) 10 alkalmas bérlet online és termi órákra is 19.500 Ft-ért (húzótermék)

Egyértelműen a C a legjobb ajánlat, a többség ezt fogja választani. Akkor is, ha csak a terembe jár edzeni mert a C ajánlat sokkal gazdaságosabb, mint az A.

többféle szolgáltatásodat értékesíted egyben, minimális kedvezménnyel.

Példa: van egy jógastúdiód, de van egy infraszaunád is, valamint masszázsterapeuta is dolgozik nálad. A jógaóra, masszázs és szauna már egy igazi wellness ajánlat. Nagyon vonzó csomag lehet a vendégnek, mert lehet, hogy külön nem venne mindháromra bérletet, de egy 5 alkalmas csomagot szívesen kifizet, mert valamivel olcsóbban kapja, mint külön-külön.

Gyakori vásárlói reakció, hogy a csomagajánlatokat alapból jó vételnek értékeljük, még akkor is, ha pl. a darabár ugyanaz egyedileg és csomagajánlatban is.

a keresztértékesítés általában webshopokban működik brilliánsan, de szolgáltatásoknál is érdemes letesztelni. A fő szolgáltatáshoz ajánlasz kiegészítőket, így növelheted a kosárértéket (az egyszeri vásárlás értéke).

Példa: 10 alkalmas bérlethez az alapszolgáltatástól függően vegyen állapotfelmérést, konzultációt, étrendet, edzéstervet, oktatási anyagot, sportkesztyűt, jógamatracot, sportitalt, relax olajat, nyújtás órákra bérletet (az edzésbérlete mellé), ajándékutalványt, pólót, egyéb terméket. Így kedvezménnyel kapja meg a kiegészítőket.

A kiegészítő szolgáltatást kötheted határidőhöz: pl. addig használható fel, mint a bérlet, vagy az utalvány 3 hónapig érvényes. Így kiszámítható és elszámolható a bevétel adott időszakra.

a felülértékesítésnél megpróbálod elérni, hogy ugyanabban a kategóriában egy drágább szolgáltatást vegyen meg, ez is növeli a kosárértéket.

Példa: A 8 alkalmas bérlet helyett vegyen havi korlátlan bérletet, ami drágább, de annyiszor megy órára, ahányszor csak szeretne. Vagy 8 alkalmas helyett vegyen 12 alkalmasat, ami szintén drágább, de hosszabb a lejárati ideje vagy olcsóbban jön ki egy alkalom.

TIPP:A fentiekről és még több befolyásolási módszerről olvashatsz ebben, ebben és ebben a cikkben. Ezekkel persze érdemes csínján bánni, hiszen nem az a lényeg, hogy átverjük az ügyfeleket, hanem hogy elégedett és hosszútávon visszajáró vendégekké váljanak.

1. Legyen mindig nyilvánosan elérhető és átlátható az árlistád!

2. Kommunikálj minden felhasználási szabályt: lejárati idők; ha van hosszabbítás, mennyiért, hogyan; van-e szankció a le nem mondott órákért; és így tovább.

3. A horgonyzás itt is gyümölcsöző technika lehet. A legdrágábbtól kezdd a listát, hogy azt az árat lássák először. Ez lesz a referenciapont, ehhez fogják viszonyítani a többi árat. A magasabb ár után az annál alacsonyabb árú, de nem olcsó (amiből a legtöbbet szeretnéd eladni) szolgáltatás vonzónak fog tűnni, és inkább azt választják.

Példa: elsőként az éves bérlet árát írd ki, utána jöhet a negyed éves, majd a havi bérlet. Valószínűleg csak kevesen vesznek majd éves bérletet (az a kevés is tiszta haszon neked, hiszen gyors tőkeinjekció), de nem is az a fő cél. Hanem az, hogy minél többen vegyenek negyedéves vagy havi bérletet az általad megálmodott áron, mert azokból lesz igazi volumen.

4. Nyugodtan mutasd meg az alkalmankénti árat a többalkalmas bérleteknél. Ezzel erősíted azt az érzést, hogy minél nagyobb bérletet vesz, annál jobban jár.

5. Vizuálisan (csillaggal, színes kiemeléssel) is jelöld a „legjobb” vagy „legkeresettebb” ajánlatodat: amit sokan használnak, az mindig vonzóbb az ügyfelek számára (utánfutó hatás). Ezt erősíti, ha vannak ajánlások, pozitív értékelések is a weboldaladon.

6. Ajánlási és hűségprogram kiemelése: mutasd meg azokat a lehetőségeket, amelyeket a hűséges ügyfeleid jutalmazására találtál ki. Írd le a szabályrendszert is, mikor, milyen tevékenységért milyen jutalom jár. Jelszó itt is az átláthatóság!

Nem elég eladnod a bérletet, ahhoz hogy meglegyen a bizalom, biztosítanod kell az ügyfeleidnek, hogy naprakészen ellenőrizhessék, hogyan állnak a felhasználással, lejárattal.

Lehetnek papír alapú bérleteid, de ezeknél gyakoriak az elfelejtett alkalmak, vagy megrongálódott, otthon felejtett bérletek.

Ahogy már az elején is említettük: a kevesebb néha több!

Nem érdemes túl sok opciót mutatni, hogy ne zavarjuk össze a vendégeket. Neked sem jó, ha kérdésekkel bombáznak, vagy konfliktusba kerültök, mert nem tudják értelmezni a szövevényes lehetőségeket.

Javaslat: ideális esetben egy szolgáltatástípusra ne legyen több 3-4 opciónál, ez persze szolgáltatásfüggő is. A speciális kedvezményeket számolhatod ezen felül.

A fenti árképzési és befolyásolási módszerek csak lehetőségek. Válaszd ki a számodra szimpatikusat, vagy teszteld őket, és azt véglegesítsd, amelyik a legtöbb profitot hozta.